Engagierte und hervorragend ausgebildete Tankstellenbetreiber sind essenziell für Philip Morris. Im März 2025 würdigte das Unternehmen die Erfolge einiger Top-Händler in Form eines Schecks und eines Awards. Insgesamt wurden 115 Philip-Morris-Champions in den Kategorien "Zahl der Registrierungen", "Aktive Kundenansprache" und "Teilnahme an OPEN-Aktionen“ (OPEN = Philip-Morris-Händler-Plattform) ausgezeichnet und das in allen Händlersegmenten, egal ob IQOS-Premium-Partner oder Terea-Verkaufsprofi. Vier Tankstellenbetreiber verraten nachfolgend ihre Tipps und Tricks sowie ihre persönlichen Erfolge mit den rauchfreien Produkten von Philip Morris.
Bianca Aschenbrenner
"Die wichtigste Motivation für den Verkauf von IQOS-Iluma-Geräten ist unser sehr guter Teamspirit und die Lust am aktiven Kundengespräch. Außerdem bieten wir unseren Mitarbeitern eine kleine Beteiligung pro registriertes Gerät", sagt Bianca Aschenbrenner von der Shell Tankstelle in Kassel-Harleshausen. "Durch den guten Zusammenhalt in unserem Team fällt uns die aktive Kundenansprache leicht, in der wir alle Vorteile von IQOS Iluma, wie echter Tabak, keine Asche, kein Zigarettenrauchgeruch, immer hervorheben."
Aus Aschenbrenners Sicht gibt es nur Vorteile beim Umstieg von Zigaretten auf IQOS Iluma. "In unserem Tankstellenshop nimmt das Probieren vor Ort einen wichtigen Stellenwert ein, denn es macht einen Riesenunterschied. Regelmäßig veranstalten wir Aktionstage, zu denen zeitweise ein Mitarbeiter abgestellt wird, für die Kunden, die mehr zu IQOS Iluma wissen wollen und die unterschiedlichen Geräte ausprobieren möchten. Das ist zwar etwas aufwendiger, kommt aber bei den Kunden sehr gut an."
Aschenbrenner weiß, dass Raucher in Deutschland immer mehr eingeschränkt werden. Daher entscheiden sich viele für den Umstieg auf rauchfreie Produkte. "Die etwas älteren Kunden neigen bei einem Wechsel zu IQOS Iluma, damit sie weiter Tabak rauchen können. Die jüngeren Kunden interessieren sich stark für E-Zigaretten aufgrund der Flavours, der großen Auswahl und der einfachen Handhabung. Auch die neuen Delia Tabaksticks kommen bei den Iluma-Nutzern immer besser an."
Ümit Eryilmaz
Ümit Eryilmaz ist Pächter der Aral Sandweier – und selbst Raucher. Er hat festgestellt, dass die Gesellschaft zunehmend das Verhalten der Menschen beobachtet, welche Kleidung sie tragen und was ihnen wichtig ist. "IQOS Iluma hat hier als stylishes rauchfreies Produkt ohne lästige Gerüche einen sehr hohen Stellenwert und genießt hohe Akzeptanz bei meinen Kunden", so Eryilmaz. "Allerdings steht und fällt alles mit dem Personal und der Ausbildung des Personals. Gute Mitarbeiter können das Geschäft gewaltig nach vorne bringen, von daher belohne ich meine Angestellten sehr gerne, zum Beispiel mit Gutscheinen oder anteiligen Prämien pro registriertes Gerät." Zudem macht das Team einmal im Jahr einen gemeinsamen Ausflug, denn das schweißt zusammen.
Eryilmaz berichtet weiter: "Natürlich hat der Anteil der rauchfreien Produkte in meiner Aral Station stark zugenommen. IQOS Iluma mit Terea und auch die E-Zigarette VEEV sind ein wichtiger Teil des Umsatzes geworden. Innerhalb meines Tabakgeschäfts mache ich aktuell schon über 30 Prozent nur mit rauchfreien Alternativen und habe es noch nie bereut, mich so intensiv mit IQOS Iluma beschäftigt zu haben."
Rainer Unselt
Wie wichtig ein fester Ansprechpartner vor Ort ist, der Kunden berät und rauchfreie Produkte verkauft, weiß Rainer Unselt vom Tankcenter Honsel in Heilbad Heiligenstadt: 2In unserem Tankshop steht dafür unser Mitarbeiter Marco Gunkel zur Verfügung, der alle IQOS-Kunden umfänglich berät, Aktionen leitet und selbstverständlich Verkaufsgespräche führt sowie neue User registriert. Alle interessierten Kunden dürfen natürlich bei uns verschiedene Terea-Sorten probieren, um ein Gefühl für das Portfolio und die Geschmacksvarianten zu erhalten. Auch die neuen Delia Tabaksticks haben schon Liebhaber gefunden – und jede Woche werden es mehr."
Unselt nennt auch exakte Zahlen: "Wir setzen pro Woche knapp 50 Stangen Terea und Delia um und gerade zum Monatsbeginn geht viel Stangenware über die Theke. Heets verkaufen wir schon seit über einem Jahr nicht mehr. Da wir die IQOS-Kunden direkt auf das neue System hingeweisen haben, das ja nur Vorteile bringt, haben sich alle unsere Kunden sehr schnell für IQOS Iluma entschieden."
Roland Schäfer
"Aus meiner Sicht das Wichtigste für einen erfolgreichen Verkauf von IQOS Iluma ist eine gute Kenntnis des Produkts", meint Roland Schäfer von der AVIA Tankstelle in Deckenpfronn. "Hier habe ich mit meinem Außendienst-Betreuer Sven Klich einen starken Unterstützer an der Seite, der meine vier Mitarbeiter schult, vor allem auf die neuen rauchfreien Produkte. Nur wenn man die Argumente für IQOS Iluma oder VEEV wirklich griffbereit hat, kann man beim Kunden punkten. Eine freundliche Kundenansprache ist der Schlüssel zu guten Verkäufen, denn man muss einschätzen können, ob der Kunde gerade empfänglich ist für Informationen oder nicht und eventuell beim nächsten Besuch einen neuen Versuch unternehmen.
Um Impulskäufe auszulösen, will Schäfer Veev noch prägnanter auf der Theke positionieren. "Delia läuft von Anfang an sehr gut; meine Kunden mögen den etwas anderen Geschmack und greifen hier gerne zu.“ Insgesamt stellt der Tankstellenbetreiber bei rauchfreien Produkten "ordentlich Zuwachs" fest. "Das kann man nicht nur an den Regal- und Thekenflächen erkennen, sondern auch am Interesse und der steigenden Nachfrage unserer Kunden."
