Versteckte Gewinnpotenziale finden
Wenn am Ende des Jahres unterm Strich mehr Geld übrigbleibt, freut sich verständlicherweise jeder Unternehmer. Wie sich das Ergebnis in einer Tankstelle verbessern lässt, zeigten Markus Stille und Harald Wilhelm von der EFT beispielhaft in ihrem Vortrag „Gewinnpotenzial von über 10.000 Euro im Jahr an freien Tankstellen möglich – mit Potenzialanalyse brachliegendes Kapital heben". Grundlage aller Potenzialanalysen seien eine ordentliche Kassenführung und Warenwirtschaft, betonten die Referenten. Die daraus ermittelten Ist-Werte lassen sich dann mit Modellwerten vergleichen, die die Experten von Standort- und Umsatzdaten aus dem Mittelstand ableiten können. So wird sichtbar, an welchen Stellschrauben noch gedreht werden muss und welche Maßnahmen notwendig und sinnvoll sind, damit sich das Ergebnis verbessert. Das können beispielsweise eine Shop-Optimierung – gegebenenfalls mit Unterstützung eines Ladenbauers – oder höhere Margen in einzelnen Produktgruppen sein, die durch einen auf das Wettbewerbsumfeld abgestimmten höheren Verkaufspreis erzielt werden können. Auch Anpassungen der Personalkosten durch einen genau geplanten Einsatz der Mitarbeiter ist ein wichtiger Faktor bei der Potenzialanalyse. Als besonders sinnvoll erachteten Wilhelm und Stille die Einführung eines elektronischen Bestellwesens. Das spart Zeit und verhindert Fehler, die durch eine manuelle Eingabe der Daten entstehen können, waren die Vertreter der EFT überzeugt.
Kein Ladenbau ohne Konzept
Vor etwa einem Jahr haben die Geschäftsführer Andreas und Steffen Strömer von Heinrich Stracke ein für Ladenbauer doch etwas ungewöhnliches Projekt gestartet: Unter dem Arbeitstitel „Stracke-Tanke" werden die Brüder gemeinsam mit einem Bekannten im Juni eine Tankstelle in Dessau eröffnen, um dort Erfahrungen für ihren eigentlichen Beruf als Ladenbauer zu sammeln. Da die Tankstelle einen relativ geringen Kraftstoffabsatz hat, ist das Shopkonzept, das Strömer beim Roundtable unter dem Titel „Konzept in aller Munde – warum Ladenbau nur mit Konzept erfolgreich funktionieren kann" präsentierte, besonders wichtig. Das Ergebnis reiflicher Überlegung ist das neue Bistro „Fleischwolf unvegan", mit dem die drei Geschäftspartner – man ahnt es – Fleischliebhaber an ihre Tankstelle in der Nähe der A9 locken wollen. Ein wichtiger Punkt bei der Entwicklung der Speisekarte war neben der Rückwärtskalkulation und den Lieferantenvereinbarungen die vorausgehende Marktanalyse, unter anderem mittels Umfrage auf Facebook. So konnten die Tankstellenchefs in spe herausfinden, welche Produkte die Kunden mögen und wie viel sie zu zahlen bereit sind. Erst nachdem das Food-Konzept und die Speisekarte standen, ging es an den Ladenbau. „Es macht keinen Sinn, in blinden Aktionismus zu verfallen. Wichtig ist im ersten Schritt, ein Konzept zu erarbeiten, das zum Standort und zum Betreiber passt", betonte Strömer.
Geschäftsmodell oder Fehlinvestition?
Bereits seit längerer Zeit setzt man sich bei der Firma Tokheim Service mit dem Thema Elektromobilität auseinander und hat dafür ein eigenes Team geschaffen. Im Rahmen von Projekten unter anderem bei DHL Deutsche Post, Volkswagen und dem ADAC hat das Unternehmen laut Christian Leu, Bereichsleiter Marketing & Produkte bei Tokheim Service, schon viel Erfahrung bei der Installation und dem Service der Ladesäulen gesammelt. In seinem Vortrag „Elektromobilität und Dieselfahrverbote – wie geht es weiter?" informierte Leu die Zuhörer über den Stand der Technik, die Höhe der Investitionen für Hardware, Installation, Wartung und Pflege sowie über die Fördermöglichkeiten durch den Bund. „Die große Herausforderung ist die Finanzierung. Man muss einen Business Case hinbekommen", sagte Leu. Aber wenn man wisse, dass die Elektromobilität sowieso komme und man noch etwas Geld auf der Seite habe, sei das Thema durchaus interessant. Dabei sei es eine Überlegung wert, ohne Fördermittel zu investieren und damit nicht an Vorgaben von Förderprogrammen und Stromanbietern gebunden zu sein. Oder man wählt ein Komplettpaket beispielsweise eines Stromanbieters, hat dann aber weniger Entscheidungsfreiheit. Eine weitere Möglichkeit ist es, seinen Platz an der Tankstelle etwa an einen Stromanbieter zu vermieten, der die Ladeinfrastruktur dort auf seine Kosten installiert. Das hat dann eine langfristige Bindung zur Folge ohne Einfluss auf die Entwicklung. „Wir können keine klare Anleitung geben, weil wir auch nicht in die Zukunft schauen können. Was wir aber können, ist Ladesäulen aufbauen", scherzte Leu am Ende seines Vortrags.
Kunde zufrieden, Betreiber zufrieden
„Nur sechs Prozent der unzufriedenen Kunden beschweren sich, die Dunkelziffer ist aber viel höher", erklärte Michael Paulus, Geschäftsführer von Paulusresult, in seinem Vortrag „Kundenzufriedenheit sichtbar machen – und deren Auswirkungen auf den Umsatz und Ertrag", und ergänzte: „Im Zweifel kommen die Kunden dann einfach nicht mehr." Dabei ist das Thema Kundenzufriedenheit extrem wichtig und spiegelt sich auch im Umsatz wider: Standorte mit einer durchschnittlichen Kundenzufriedenheit erzielen einen um neun Prozent höheren Durchschnittsumsatz als Standorte mit einer schlechten Kundenzufriedenheit. Bei Standorten mit einer hohen Kundenzufriedenheit sind es laut Paulus sogar 16 Prozent. Um die Kundenzufriedenheit zu messen, empfahl der Referent den Einsatz des Terminals „Happyornot". Die Basisversion des Geräts lässt sich einfach, intuitiv und quasi im Vorbeigehen – etwa am Ausgang – vom Kunden bedienen, indem er mittels Taste wählt, wie zufrieden oder unzufrieden er war. In der ausgebauten Version mit einem Tablet kann der Kunde auch den Grund für seine Unzufriedenheit angeben. Beide Geräte ermöglichen eine Auswertung der Abstimmung nach Zeiträumen. Der Tankstellenchef erfährt so beispielsweise, ob die Kundenzufriedenheit während einer bestimmten Schicht besonders hoch oder niedrig war. Die Terminals haben laut Paulus einen weiteren Effekt: „Wenn die Mitarbeiter wissen, dass da jemand draufguckt, dann geben sie sich auch mehr Mühe." Natürlich steige die Kundenzufriedenheit durch die Messterminals nicht über Nacht, aber eine Verbesserung im Laufe eines Jahres lasse sich durchaus feststellen.
(Autorin: Annika Beyer; der Artikel erschien in Sprit+ 5/2018)
