Drei große Themenblöcke haben die Organisatoren vom Euroforum für die 23. Handelsblatt Jahrestagung Handel & Wandel in Tankstellen und Convenience-Shops gewählt, um die Vorträge thematisch zu bündeln. Sie reichten von Zukunftschancen in einem Wachstumsmarkt über Differenzierung mittels nachhaltiger Konzepte und Produkte bis hin zu Ideen aus der Praxis, dank denen Unternehmen ihre Profitabilität steigern. Zusätzlich hatten zahlreiche Newcomer die Möglichkeit, ihre Produkte vorzustellen.
1. Teil: Perspektiven für einen expandierenden Markt
Auftaktredner der zweitägigen Veranstaltung war Jakob Schram, bis Mitte 2018 Group President Europe bei Alimentation Couche-Tard (Circle K), einem der weltweit größten Betreiber von Convenience-Shops. Er zeigte in seinem Vortrag auf, wie er als Firmenchef seine Mitarbeiter motiviert und bei Veränderungsprozessen mitgenommen hat. „It’s all about getting people to move in the same direction“ lautete dabei das Motto des Managers.
Gemeinsam mit den mittelständischen Kunden den Markt entwickeln will MCS Marketing und Convenience-Shop System, wie Geschäftsführer Torsten Eichinger anschließend erklärte. Neben der Beschreibung des deutschlandweiten Verbunds aus acht Großhandlungen zeigte der MCS-Chef, mit welchen Ideen und Konzepten, etwa den Smart Snacks und Erklärvideos zum Thema Brötchen belegen, man mittelständische Unternehmen unterstützen will.
Wie ein großer Konzern, nämlich Shell, das Shopgeschäft befruchten will, zeigte Torsten Thiemann, Leiter Shopentwicklung und Performance Management bei der Hamburger A-Gesellschaft. Ziel des Unternehmens sei es, die Kunden mobil zu machen und ihren Alltag zu erleichtern. Dabei sei keine One-size-fits-all-Lösung gefragt, sondern es müssen vielmehr die unterschiedlichen Bedürfnisse berücksichtigt werden. „Hierfür wollen wir unseren Kunden das richtige Sortiment in einem angenehmen Umfeld bieten, in dem man sich wohl fühlt“, resümierte Thiemann.
Sehr praxisorientiert ging es im Vortrag von Peter Herm weiter. Der Geschäftsführer der Herm-Gruppe hat weibliche Kunden und Best Ager nach ihren Wünschen an die Tankstelle befragt und basierend auf den Ergebnissen eine Station in Form des Konzepts „Frischewelt“ umgebaut. Teil des neu entwickelten Konzepts ist eine einladende Atmosphäre dank hochwertiger Böden und Decken, warmer Farben und Blumendekoration. Drei verschiedene Kaffeemaschinen und ein vielfältiges Angebot an frischen Verzehrwaren sollen dafür sorgen, dass es für jeden Geschmack das richtige Angebot gibt.
Diese Faktoren will auch die Deutsche Bahn mit ihrem Franchise-System Servicestore DB erfüllen und sucht dafür neue Partner für ein Einzel- oder Multi-Franchise. Welche Leistungen dabei die DB bietet und was das Unternehmen umgekehrt von Franchise-Nehmern erwartet, erfuhren die Zuhörer von Martina Köppl, Leiterin Servicestore bei der Bahntochter DB Station & Service.
2. Teil: „Wie alle Anderen sind schon alle Anderen“
Der zweite Block drehte sich schwerpunktmäßig um das Thema Nachhaltigkeit. Nate Marsh, Chief Revenue Officer bei Greenprint, führte dabei aus, wie einige Gesellschaften in den USA es schaffen, Kunden mit dem Thema Nachhaltigkeit zu gewinnen und zu binden. Beim Programm Renew bei 7Eleven kompensiert das Unternehmen beispielsweise den CO2-Ausstoß durch den getankten Kraftstoff, indem es gleichzeitig in lokalen Projekten Bäume pflanzt. Das Programm verbessert das Image von 7Eleven bei den Kunden, die sich dann im Idealfall beim Tanken für eine Tankstelle dieser Marke entscheiden.
Nicht nur einzelne Konzepte, sondern auch das Angebot von nachhaltigen Produkten können das Image eines Unternehmens verbessern. So präsentierte Sebastian Stricker das Portfolio seines Unternehmens Share. Für jedes gekaufte Produkt stellt das Start-up gemeinsam mit seinen sozialen Partnern nach dem 1+1-Prinzip einem Menschen in Not ein gleichwertiges Produkt oder Service bereit. Von Share gibt es Produkte in den drei Bereichen, die die Grundbedürfnisse eines menschenwürdigen Lebens abdecken: Getränke in Form von Wasser, Nahrung in Form von Nussriegel und Hygiene in Form von Seife.
Ebenfalls ein Produkt mit sozialem Ziel zeigte Paul Bethke, Geschäftsführer bei Lemonaid. Neben fairem Handel wird mit jeder verkauften Flasche der Verein Lemonaid & Charitea unterstützt. So kamen bislang mehr als drei Millionen Euro zusammen, die für unterschiedliche Projekte der Entwicklungszusammenarbeit zur Verfügung gestellt werden.
3. Teil: Verbraucher begeistern, Profitabilität steigern
Praxisnah ging es am zweiten Tag weiter. Norbert Kumor, Leiter Convenience, Gastronomie und Dienstleistungen Bereich Tankstellen bei der Westfalen, bot den Zuhörern eine kleine Zeitreise durch das eigene Shopangebot. Die Münsteraner zeigen sich traditionell sehr experimentierfreudig und probieren aktuell neue Konzepte wie Chopstix mit asiatischem Essen und Frischwerk von Lekkerland aus. Unter der Marke „Zum Glück“, die Westfalen letztes Jahr an der Tankstelle in Gelsenkirchen umgesetzt hat, sollen die Gäste gleich mit vier verschiedenen Konzepten verwöhnt werden: Eis von Giovanni L., Döner von Kebabman, Chopstix und Alvore Caffè.
Ebenfalls aus der Praxis einer großen Mineralölgesellschaft berichtete Steffen Eckert, Leiter Marketing Shop/Food/Services bei Total. Die Berliner planen vier Konzepte, deren Angebot sich an die unterschiedlichen Bedürfnisse der Zielgruppen Pendler, Business Person, Berufsfahrer und City Kunde richtet. Ein Vertreter einer weiteren A-Gesellschaft durfte ebenfalls auf die Bühne: Carsten Biermann, European Senior Category Manager Tobacco & e-Services bei BP, stellte zusammen mit Kristin Kolbe-Schade, Marketingchefin bei POS Tuning, ein gemeinsames Projekt vor. Hierfür haben die beiden Unternehmen ein neues Tabakregal konzipiert, das mehr Platz für die Ware hat und dem Kunden eine bessere Orientierung im Sortiment bieten soll.
Christian Warning, Geschäftsführer von The Retail Marketeers, hatte ebenfalls ein paar Ideen aus der Praxis parat. Der Convenience-Experte plädiert dafür, sich in Tankstellen mehr um die Raummitte zu kümmern und dabei dem Kunden entsprechende Angebote zu offerieren. Hier könnten Betreiber beispielsweise Kaffee in Selbstbedienung anbieten, Backwaren-Topseller oder Obst präsentieren oder auch einfach Raum schaffen, um Produktneuheiten entsprechend zur Geltung zu bringen. Mit zahlreichen Beispielen aus aller Welt untermauerte Warning die Überzeugung, dass solche Grab-and-go-Module, bei denen sich die Kunden auf dem Hauptweg zur Kasse die Produkte im Vorbeigehen schnappen können, zur Umsatzsteigerung beitragen können.
(Autorin: Annika Beyer; Der Artikel erschien in Sprit+ 4/2019.)
