Jahrzehntelang hat es für den Erfolg eines Systemherstellers ausgereicht, die eigenen Hardware-Produkte zu vertreiben. Diese Zeiten sind angesichts der Digitalisierung vorbei. Die neue Herausforderung ist es, zusätzlich zu den Geräten die passenden Services zu entwickeln und zu monetarisieren. Wie sich der Bonndorfer Systemlieferant Hectronic auf diese Veränderung einstellt, war Hauptthema der Sales Conference, die Ende Juni mit über 100 Mitarbeitern aus rund 30 Ländern in Lenzkirch-Saig, Schwarzwald, stattfand.
„Die Produkte werden immer komplexer: Es ist nicht mehr nur ein System oder ein Terminal, sondern damit verbunden müssen wir immer mehr Dienstleistungen und Online-Services anbieten, denn die Kunden erwarten integrierte Lösungen“, betonte Hectronic-Geschäftsführer Stefan Forster in seiner Eröffnungsrede. Das habe auch Auswirkungen auf die Mitarbeiterstruktur: Neben Vertriebsmitarbeitern ergänzen nun Produkt- und Projektmanager das Verkaufsteam. Und zusätzlich zu den Konstrukteuren arbeiten zunehmend Softwareentwickler an dem Portfolio des Schwarzwälder Mittelständlers.
Die fortschreitende Digitalisierung hat darüber hinaus Einfluss auf die Unternehmensstrategie: „Wir müssen die neuen Konzepte verstehen und ihnen gegenüber eine Offenheit entwickeln“, sagte Forster. Das bedeute, risikofreudiger zu werden und Produkte auf dem Markt zu platzieren, ohne von Anfang an mit riesigen Gewinnen zu planen. Daneben sei bei Hectronic eine hohe Bereitschaft zu investieren vorhanden, betonte Forster. So haben die Bonndorfer vor zwei Jahren in das Schweizer Start-up Parquery investiert, auch um zu sehen, wie junge Unternehmen arbeiten und um von ihrem Know-how zu profitieren.
Das sei deshalb besonders wichtig, weil der Erfolg von Start-ups auch Einfluss auf etablierte Firmen wie Hectronic habe, das auf eine 90-jährige Geschichte zurückblickt. „Bis vor wenigen Jahren wussten wir genau, wer unsere Konkurrenz ist. Heute gibt es viele kleine Start-ups, die mit einer völlig anderen Kostenstruktur auf dem Markt auftreten und damit unsere Aktivitäten beeinflussen“, führte Forster aus. Das Unternehmen sei jedoch trotz 300 Mitarbeitern immer noch klein genug, um flexibel auf dem Markt zu agieren, ist er überzeugt. „Wir müssen eine Kombination aus bewährten Produkten und neuen Dienstleistungen hinbekommen“, forderte der Geschäftsführer. Das können Start-ups nicht. Sie hätten keine bewährte Basis, sondern nur ihre Services, „wir können beides“.
Neuer Bereich Digital Solutions
Um die Entwicklung neuer digitaler Services voranzutreiben, hat sich Hectronic strukturell neu aufgestellt und einen eigenen Bereich geschaffen, der sich nur um dieses Thema kümmert. Leiter der Abteilung Digital Solutions ist seit Juli 2019 Sven Stottmeier, der zuvor den Vertrieb im deutschsprachigen Raum verantwortete. Sein Nachfolger ist Sven Jania. Stottmeier und sein Team werden sich in dem Bereich zunächst auf das Thema Tanken konzentrieren und neben der Weiterentwicklung der Bezahl-App Hecfuel an dem Kartenabrechnungssystem Fleetnet arbeiten.
In der Geschäftsführung von Hectronic kam es ebenfalls zu einer Veränderung: Seit Herbst 2018 bildet Forster gemeinsam mit Eckhard Fechtig und Frank Gampp das Führungstrio. Gampp kümmert sich schwerpunktmäßig um die Businessaktivitäten, also Sales, Produkte und Business Development. Fichtig konzentriert sich auf die operativen Themen wie Logistik und Produktion.
Neben Forster kamen noch weitere Referenten zu Wort, darunter Mark Steffen Walcher von der Smartlab Innovationsgesellschaft und Elmar Kühn, Hauptgeschäftsführer der Uniti Bundesverband mittelständischer Mineralölunternehmen. Beide zeigten zukunftsorientierte Lösungen im Bereich der alternativen Energien auf. Partner Hamer aus Belgien erläuterte Schritt für Schritt, wie man sich der Herausforderung stellte, das größte Container-Terminal am Hafen von Antwerpen mit einem intelligenten Betankungssystem auszustatten. Karol Jankowiak vom Handels- und Dienstleistungskonzern Baywa präsentierte, wie mithilfe der Hecfuel-App ein komplett digitalisierter Kundenprozess direkt an der Tankstelle geschaffen werden kann.
(Autorin: Annika Beyer; Der Artikel erschien in Sprit+ 8/2019)
