Tankstellenporträt: Der Mühe Lohn

Shop, Kassiererin, läuft schon irgendwie – so beschreibt Jens Gropp seine Gedanken, als er vor fünf Jahren die Shell-Station in Lichtenfels übernommen hatte. Schnell wurde dem damals noch 27-Jährigen jedoch klar: Der Betrieb einer Tankstelle ist nicht ganz so einfach, wie er sich das anfangs vorgestellt hatte.

Ursache für den Wurf ins kalte Wasser war der plötzliche Tod seines Vater 2012. Gut, dass Gropp junior bereits zuvor stark in den Familienbetrieb Brennstoffhandel Schrepfer eingebunden war. Nach seiner Ausbildung zum Heizungsbauer machte er den Meister für Heizung-Sanitär sowie den Energieberater. 2008 gründeten Vater und Sohn dann zusätzlich zum Brennstoffhandel die Unternehmens­bereiche Heizung und Sanitär, für die der Junior maßgeblich verantwortlich war. „Mit der Tankstelle, die wir 1995 unter dem DEA-Logo gebaut haben, hatte ich damals nicht viel zu tun“, erinnert sich Gropp.

Mit dem Tod des Vaters sollte sich das ändern. Zusätzlich zu den anderen Bereichen der Schrepfer-Gruppe musste Gropp die Shell-Tankstelle mit Shop im Gewerbegebiet von Lichtenfels sowie die unbemannte Freie Tankstelle einige Kilometer weiter übernehmen. „Das war eine harte Zeit“, sagt der heute 32-Jährige rückblickend. Das lag zum einen an der zusätzlichen Personalverantwortung: „Der Umgang mit unseren Handwerkern ist einfach ein anderer als mit den Mitarbeitern in der Tankstelle“, erklärt er.

Von technisch zu kaufmännisch

Zum anderen hatte der Oberfranke bisher noch keine Erfahrung mit dem Shop­geschäft: „Der Brennstoffhandel und die Bereiche Heizung und Sanitär sind natürlich eher technisch, damit tue ich mich leicht“, sagt der Firmenchef. Dagegen sei der Shop mit seinen etwa 100 Quadratmetern einfach ein komplett anderer Betriebszweig – „wie ein kleiner Einkaufsladen“. „Man muss auf so viele Dinge achten: die Produktauswahl, die Positionierung, Einkauf, Marketing. Das war alles neu für mich“, ­erzählt Gropp.

Doch er ließ sich nicht unterkriegen. Im Gegenteil: Da die anderen Firmenzweige in den letzten Jahren gewachsen sind, sollte auch die Tankstelle auf Erfolgskurs gebracht werden. Denn bisher war die Station eher das Sorgenkind in der Unternehmensgruppe. „Das war halt so. Es wurden Jahresabschlüsse gemacht und man war einfach zufrieden mit der Zahl, die am Ende drunterstand“, erinnert sich Gropp. Aber durch Themen wie den Mindestlohn war dringend einer Weiterentwicklung und eine Verbesserung der Wirtschaftlichkeit notwendig – oder wie es Gropp auf fränkisch formuliert: „Ich wollte das ganze ­Unternehmen a weng antreiben.“

Anfangs stieß der 32-Jährige mit seinem Engagement auf Widerstand bei seinen Mitarbeitern. „Leider musste ein Personalwechsel stattfinden, weil einige den Weg nicht mitgehen wollten“, bedauert Gropp. Doch inzwischen habe er ein tolles Team hinter sich. Dabei ist ihm besonders wichtig, dass die Kassierer das Thema aktives Verkaufen verinnerlichen. „Wir haben unseren Kollegen spielerisch gezeigt, was es ausmacht, wenn jeder in seiner Schicht nur einen Kaffee mehr verkauft“, berichtet Gropp.

Um den Kassenkräften die Hemmungen zu nehmen, ein Zusatzprodukt anzubieten, wurde mit einfachen Sätzen wie „Darf es noch etwas sein?“ gestartet. Im nächsten Schritt wurden die Fragen konkreter, etwa „Darf es noch ein Kaffee oder vielleicht eine Waschkarte s­ein?“ „Das aktive Verkaufen funktioniert jetzt schon ganz gut, ist aber noch ausbau­fähig“, resü­miert der Tankstellenchef nach den e­rsten Monaten. Aber er sei überzeugt, dass das Thema wichtig sei und sich der Kunde durch die Zusatzfragen nicht bedrängt fühlt.

Neue Ideen für den Shop

Für die Weiterentwicklung im Shop holte sich Gropp zudem Unterstützung von den Profis. „Ich habe gemerkt, dass ich ­alleine nicht mehr weiterkomme, und habe mich an meinen Lieferanten von der LHG Lebensmittelhandelsgesellschaft ­gewendet, um mir Tipps zu holen“, erzählt der Firmenchef. Das Mitglied des MCS-­Netzwerkes half gerne und stellte Gropp Hans-Peter Beucke zur Seite, der mit seinem Unternehmen CPM Shop-Management auf ­Shopoptimierungen spezialisiert ist.

Seit den ersten Gesprächen Anfang des Jahres ist viel passiert: Beispielsweise wurde die Preisgestaltung überarbeitet. Einige Produkte sind dadurch zwar teurer geworden, aber der Kunde kauft sie genauso, stellt Gropp erfreut fest. Hinzu gekommen sind zudem zwei Spielautomaten sowie ein neu gestaltetes Weinregal. Auch das Bistro war vor Veränderungen nicht gefeit: Das Angebot an belegten Brötchen wurde vergrößert, im Laufe des Jahres soll darüber hinaus der Kassen- und Bistrobereich komplett neu gestaltet werden.

Ehrung: Shell-Markenpartner

Im Frühjahr hat Gropp den Beweis dafür bekommen, dass sich die ganzen Mühen gelohnt haben: Shell hat den 32-Jährigen zum Markenpartner des Jahres 2016 ernannt. Kriterien für diesen Titel waren beispielsweise die Entwicklung im Shop, die Zusammenarbeit mit der MÖG, die Qualitätssicherung und die Kraftstoffentwicklung.

Die Verleihung der Urkunden findet Anfang Juli in New York statt, wo Shell die Markenpartner aus allen Ländern zu einer mehrtägigen Veranstaltung mit Programm einlädt. „Ich bin schon etwas aufgeregt, vor allem weil ich nicht so gerne fliege“, gesteht Gropp, ergänzt dann aber mit Stolz in der Stimme: „Wir haben in den letzten Jahren an allen Fronten gekämpft und richtig Gas gegeben. Dass sich das jetzt auszahlt, freut mich sehr.“

(Autorin: Annika Beyer; Der Artikel erschien in Sprit+ Ausgabe 6/2017.)