Der Rechtsanwalt erläutert: Sind Einstandszahlungen bei Pachtverträgen rechtens?

Das ist schon so ein Kreuz mit dem Entry Payment oder dem Goodwill in Tankstellenpachtverträgen: Erst nimmt man es bei Vertragsunterzeichnung nicht ernst und später ärgert man sich grün und blau, das unterschrieben zu haben. Die meisten Neupächter kommen aus anderen Branchen, wenn sie überhaupt schon unternehmerisch tätig waren. Da weiß man nicht, auf was man vor Unterschrift unter den Vertrag achten muss. Bekommt man es später von alten Hasen erklärt, ist es eh zu spät! Dann geht man zum Anwalt, und der soll sagen, ob das rechtens ist? Eine wirklich gute Frage!

Goodwill/Entry Payment verständlich erklärt

Was ist das überhaupt? Goodwill ist quasi die Möglichkeit mit verlässlich immer wiederkehrenden Kunden Erträge erwirtschaften zu können. Entry Payment heißt in etwa das Gleiche, nämlich, dass man dem Vorgänger, der die Kundschaft aufgebaut hat, etwas bezahlt, um die Geschäfte auch zukünftig einfahren zu können. So weit, so klar!

Die Mineralölgesellschaften ärgern sich seit etwa 25 Jahren, dass der BGH damals den Handelsvertreterausgleichsanspruch des HGB deutlich heraufgesetzt hat. Da geht der Gesetzgeber davon aus, dass der vorhergehende Handelsvertreter (Stamm-)Kundschaft geworben hat, den die Gesellschaften ja dann als direkten Kunden behalten. Schließlich geht die Rechnung da auf den Prinzipal, also die Mineralölgesellschaft. Der Handelsvertreter bekommt nur eine kleine Provision. Bei einer Kündigung durch den Prinzipal muss das dann von diesem ausgeglichen werden.

Gäbe es diese Regelung nicht, könnte der Prinzipal ständig den Handelsvertreter kurzfristig rauswerfen und könnte dann einen neuen Besen suchen, der besser kehrt. Da der Handelsvertreter aber von dem Prinzipal abhängig ist, hat das Gesetz die Regelung des HGB-Anspruches aufgenommen, um dann einen gewissen Ausgleich für den Handelsvertreter zu schaffen oder einem Missbrauch des Prinzipals vorzubeugen. Und der Gesetzgeber sah auch, dass der Handelsvertreter angeblich selbstständig ist, durch die Provision aber dann doch wie ein Angestellter agieren muss. Im Gegensatz zum Arbeitsrecht gibt es aber im HGB-Vertrag keinen Kündigungsschutz. Das sollte der Ausgleichsanspruch zumindest ein bisschen abfedern und den Handelsvertreter vor dem Ausnutzen der Situation schützen.

MÖG kamen auf eine vermeintlich gute Idee

Das war früher so auch Konsens in dem Geschäft. Dann kamen aber ein paar Gesellschaften auf die Idee, wenn sie an den Pächter später zahlen müssen, holen sie sich das Geld einfach von dem neuen Pächter wieder. Macht ja jeder Kiosk-Besitzer auch so! Der Vergleich hinkt aber, denn es geht einmal um Eigengeschäfte wie beim Kiosk-Besitzer und zum anderen um die Geschäfte im Handelsvertreterverhältnis.

Beim letzteren Geschäft ist und bleibt die Gewinnmöglichkeit aus den Kundengeschäften bei der Mineralölgesellschaft. Wie kann die Mineralölgesellschaft Geschäfte an den Pächter übertragen, die sie ja schon immer selbst gemacht hat und weitermachen wird? Da gibt es nichts zu übertragen. In diesem Bereich wird alles über die Provision geregelt. Taugen die Marke und das Image was, wird die Provision geringer verhandelt, weil automatisch mehr Umsatz an Treibstoff geht. Daneben gibt es noch die Pacht als zulässige Stellschraube. Das kann man bei jedem Standort und bei jeder Marke zwischen den Geschäftspartnern verhandeln. Aber dann dafür noch ein Entry Payment zu erheben, gibt keinen Sinn mehr.

Gerichte winken Einstandszahlungen durch

Wenn man sauber weiterdenkt wird auch klar, dass ja auch nicht die Kundschaft übertragen wird, sondern die Möglichkeit, mit der vorhandenen Kundschaft Provision durch Verkauf zu erzielen. Und dann muss man ja bedenken, dass die Gesellschaft dem Vorgänger auch nur den Anteil der Stammkunden (vier Mal pro Jahr mindestens gekauft) laut Rechtsprechung vergüten muss. Sie verkauft beim Goodwill dann aber den ganzen Kundenstamm? Kann eigentlich nicht sein, dass Gerichte dann Einstandszahlungen durchwinken? 

Haben sie aber getan! Ich erlaube mir dazu zu bemerken, dass das so nicht überzeugt, was da entschieden wurde. Es käme nur darauf an, dass die Einstandszahlung nicht überhöht sei. Man wird schon mal nachdenken und unterscheiden müssen, für was denn der Einstand verlangt wird. Es wird ja auch ein Eigengeschäft im Shop-Bereich gemacht. Hier sind Kunden vorhanden, die der neue Pächter theoretisch nur abgrasen muss. Da lasse ich mit mir reden, das kann man so sehen! Da ist es wie beim Kiosk.

Goodwill oder Entry Payment ist per se nicht verboten

Aber was ist denn da eine angemessene Größe, die man da dann bezahlt? Ein Jahresgeschäft? Oder gestaffelt nach Jahren des Betreibens? So langsam kommen wir zum Kern des Problems, wie er auch in der Rechtsprechung der letzten Jahre diskutiert wurde. Die Gerichte gehen davon aus, dass eine Goodwill- oder Entry-Payment-Zahlung per se nicht verboten ist. Es erscheint zwar eigenartig, dass die gar nicht direkt bezahlt werden muss, sondern erst am unbestimmten Ende des Vertragsverhältnisses abgerechnet wird. Ein Schelm, der dabei denkt, das werde nur gemacht, um später den Ausgleichsanspruch zu drücken. Das dürfte nach Gesetz nämlich nicht sein! Die Gerichte prüften dazu, dass in der Formulierung nicht drinstehe, dass die gestundete Zahlung mit einem eventuellen Ausgleichsanspruch verrechnet werden könne. Dann sei es ja zulässig, wenn das so nicht drinsteht. Manche glauben vorwiegend an das Gute im Menschen …

Einstandszahlung in Höhe von 8.000 bis 10.000 Euro 

Aber ich sollte nicht polemisch werden: Die Gerichte haben dann geschaut, was die Mineralölgesellschaften erhoben haben beziehungsweise für was. So um die 8.000 bis 10.000 Euro wurden da als angemessen betrachtet. Es wurde zwar in einem Urteil in Hamburg (2009) diskutiert, dass es ja nun schon etwas blöd ist, wenn der Pächter sich zu einer Einstandszahlung verpflichtet, es aber keine Regelung gibt, dass diese sich reduziert oder wegfällt, wenn der Pächter schon gleich wieder gekündigt wird oder noch deutlich vor Erreichen einer Amortisation der vereinbarten Zahlung. Dort war aber mit der Einstandszahlung in dem dortigen Vertrag auch vereinbart, dass der Handelsvertreter mit Vereinbarung der Übertragung den gesamten Kundenstamm sofort bezahlt und damit dann auch im Falle der Kündigung den vollen Handelsvertreterausgleichsanspruch dagegen hat. In allen Nicht-ShellVerträgen ist das aber nach meinem Wissen so nicht geregelt und der Pächter hat erst nach frühestens fünf Jahren den vollen Ausgleichsanspruch – entsprechend der Rechtsprechung – erworben.

Hier noch weiter in Einzelheiten zu gehen, überfordert sicher jeden geneigten Leser, der nicht täglich mit diesen Berechnungsmodellen zu tun hat. Ich mache hier Schluss, auch wenn es aus meiner Sicht noch einige weitere Aspekte gibt, die bei den bisherigen Rechtsprechungen nicht ausreichend ausgearbeitet wurden.

Was heißt das nun für die Tankstellenpächter?

Nun komme ich wieder auf die Frage zurück, ob das rechtens ist? Ja, das kann es sein! Aber nur in dem Umfang und in der Höhe, die im Einzelfall angemessen ist. Es kommt schon darauf an, ob die Tankstelle inklusive Shop in Agentur geführt wird oder klassisch getrennt, also mit Eigengeschäft. Dann müsste man überprüfen, welcher "Vorteil" verkauft beziehungsweise übertragen werden kann. Die Rechtsprechung hat da keine festen Größen entwickelt, sondern in Einzelfällen jeweils entschieden.

Wie angemessen dann die vereinbarten Beträge sind, wird man dann wohl immer in Gerichtsverfahren klären müssen, wenn man es genau wissen will. Aber auch das ist ja dann schließlich ein bisschen Hoffnung, wenn man bei Vertragsabschluss die Sache nicht ernst genommen hat.