Frau Eichner, in der aktuellen DTI-Tiefkühlstudie haben Sie gemeinsam mit dem Marktforschungsinstitut Innofact fünf Konsumententypen identifiziert (siehe Artikel). Welcher dieser Verwendertypen kauft denn TK an der Tankstelle?
Darüber gibt die Studie leider keinen Aufschluss, denn das haben wir nicht explizit abgefragt. Wir dürfen aber davon ausgehen, dass einige unserer fünf Verwendertypen sich auch mal an der Tankstelle mit Produkten aus dem TK-Sortiment versorgen. Vielleicht nicht gerade die besonders preisbewussten, denn die kaufen etwa ihre TK-Pizza eher im Aktionszeitraum und dann gerne auf Vorrat.
Wie sollte ein Tankstellenbetreiber sein Sortiment gestalten, um die Wünsche dieser Konsumenten zufriedenstellend zu bedienen?
An der Tankstelle kauft man nicht für den täglichen Bedarf, hier geht es um Spontankäufe. Man kauft, weil man gerade Lust darauf hat. Dabei stehen TK-Produkte mit hohem Genusspotenzial und Conveniencegrad hoch im Kurs wie Pizza, Fertiggerichte und Gemüse. Da der Platz sehr begrenzt ist, muss man sich auf eine kleine, aber feine Auswahl beschränken. Es empfiehlt sich daher, auf die Klassiker zu setzen. Exoten oder Spezialprodukte wie glutenfrei oder vegan sind nur für eine bestimmte Klientel geeignet und verkaufen sich nicht so schnell.
Gibt es Tipps, die Sie für die Platzierung der Produkte geben können?
Topseller wie TK-Pizza sollten in Augenhöhe platziert werden, damit man sie auch schon von weitem gut erkennen kann. Die Pizza Salami ist immer noch die beliebteste Pizzasorte in Deutschland. Die darf also auf keinen Fall fehlen. Dies gilt auch für Fertiggerichte und Gemüse: Eher auf klassische Varianten setzen als auf exotische, um den Geschmack der breiten Masse zu treffen.
Wie lässt sich der Absatz von TK-Produkten an Tankstellen vielleicht noch steigern? Welche Rolle spielt dabei das Thema Marke?
Genau wie im LEH können auch an Tankstellen Aktionen stattfinden, bei denen TK-Produkte zu besonderen Preisen angeboten werden. Bei Eis oder Süßwaren finden sie schon häufig statt. Anstelle des „Eis der Woche“ könnte eine „Pizza der Woche“ angeboten werden oder ein TK-Artikel und ein Schokoriegel im Paket zu einem attraktiven Preis. Jahreszeitenbedingt könnte man das Angebot ein wenig variieren: im Sommer ein Grillartikel, in der Weihnachtszeit ein besonderes Dessert oder zu Ostern die Torte. Hier gibt es unzählige Möglichkeiten, um auf das TK-Angebot aufmerksam zu machen. Auf der kleinen Fläche ist das Sortiment tatsächlich eher auf Marken beschränkt. Im Tankstellenangebot sieht man das ja auch bei Getränken, Süßwaren, Knabberartikeln, Eiscreme. Je geringer der Platz, umso mehr hilft die Bekanntheit der Produkte beim Abverkauf.
(Das Gespräch führte Annika Beyer.)
